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El estilo en compras

Hace pocos días un Cliente me felicitó por el estilo que yo había mostrado durante unas entrevistas que habíamos mantenido con sus proveedores para plantearles un plan de mejora de la categoría de compra que están suministrando, y a las que mi Cliente había asistido en calidad de observador. Este cliente tiene una dilatada experiencia en Ventas y se las ha tenido que ver con muchos tipos de compradores. En su experiencia había encontrado, generalmente, dos tipos de compradores; los “duros y agresivos” y “los blanduchos”. Me comentó que le había sorprendido mi estilo “amable y educado, incluso afable en …Leer más…

Cinco errores habituales en la Gestión de Compras

Compras y Aprovisionamiento es lo mismo Comprar es contratar, Aprovisionar es consumir. Son dos procesos distintos con dinámicas y tiempos diferentes. El proceso de Compras requiere de una serie de actividades, en algunos casos complejas, para asegurar contrataciones que no generen problemas en la fase de aprovisionamiento, con un comportamiento de costes apropiado, con unas condiciones financieras asumibles y con un riesgo limitado y medido. Si esperamos al consumo para contratar el bien o servicio, el proceso de Compras nunca se realizará correctamente, porque en la fase de aprovisionamiento, una de las variables críticas es el tiempo limitado para dar …Leer más…

Planes de Optimización de Compras y Gastos

El concepto económico fundamental sobre el que un plan de mejora y optimización de compras y gastos debe sustentarse es el coste integral como medio de impactar en los márgenes y beneficios empresariales, y no el precio de compra o contratación. Consideramos el coste integral como el resultado del producto del coste de adquisición unitario por la cantidad comprada y consumida. Esta simple fórmula nos indica que para que un plan de optimización alcance resultados y además sean relevantes para la empresa debe actuar sobre ambos términos: la variable económica y la variable técnica o de consumo (que es el …Leer más…

¿Para qué hacer análisis estratégicos en Compras?

  El análisis estratégico de nuestra masa de compras y contrataciones nos aclara varias cuestiones: 1) Identificar y gestionar los riesgos y ventajas que provienen de los mercados donde adquirimos los materiales y servicios de compra, así como de la relación que mantenemos con cada proveedor, actuando en consecuencia. 2) Diseñar la estrategia idónea para cada segmento o categoría de Compras. 3) Priorizar, seleccionar y organizar las operaciones del nivel táctico con mayor eficiencia y con altas cotas de eficacia. 4) Definir el contexto relacional con los proveedores y administrarlo sintonizando nuestra interlocución en base al contexto estratégico que marca …Leer más…

COMPRAS. Una gestión compleja.

Permítame pedirle que haga un pequeño ejercicio de imaginación. ¿Qué pasaría si en su empresa tuviese una oferta diversificada en muchos productos o servicios? Si su gestión de marketing y ventas tuviese que desarrollarse en distintos mercados; cada cual con su dinámica y sus características específicas; con productos y servicios diferentes, con interacciones con los clientes distintas, con estructuras de mercado dispares y totalmente independientes unas de otras… Y con volatilidades y tendencias distintas. ¿Se lo imagina? Sería una gestión comercial compleja, multimercado y en constante evolución ¿verdad? Puede que en su empresa, sus ventas tengan esta dinámica compleja, o …Leer más…

¿Compras o Aprovisionamientos?

Una situación habitual que encuentro en mi labor docente con empresarios y profesionales en activo es la confusión en los conceptos básicos de la gestión empresarial. El ritmo frenético cotidiano no deja tiempo a la reflexión y practicar de vez en cuando lo que los americanos denominan el “back to basics”, volver a lo básico, a los principios. Estos principios básicos son los cimientos para desarrollar y afinar el criterio propio, condición necesaria para desarrollar una responsabilidad empresarial o directiva. Con esta idea, voy a dedicar alguno de los próximos post a tratar temas básicos de Compras. Uno de las …Leer más…

Por qué me dedico a Compras y Aprovisionamientos

Pensando sobre que escribir en mi primer post para el Blog de GBIE se me ocurrió que lo más lógico sería empezar por el principio de todo: Por qué me dedico a Compras y Aprovisionamientos, siendo esta una profesión tan desconocida y mal entendida por la mayoría de las empresas? Como tantas cosas en la vida, sin previo aviso, hace 25 años se me presentó la oportunidad de incorporarme al departamento de Compras de la empresa donde trabajaba para aprovechar mi faceta de analista económico y de costes. Tuve la inmensa fortuna de vivir grandes cambios y evoluciones de aquella …Leer más…