GBIEPermítame pedirle que haga un pequeño ejercicio de imaginación. ¿Qué pasaría si en su empresa tuviese una oferta diversificada en muchos productos o servicios? Si su gestión de marketing y ventas tuviese que desarrollarse en distintos mercados; cada cual con su dinámica y sus características específicas; con productos y servicios diferentes, con interacciones con los clientes distintas, con estructuras de mercado dispares y totalmente independientes unas de otras… Y con volatilidades y tendencias distintas. ¿Se lo imagina? Sería una gestión comercial compleja, multimercado y en constante evolución ¿verdad?
Puede que en su empresa, sus ventas tengan esta dinámica compleja, o puede ser que no. Pero, seguramente, sus COMPRAS sí se comportan así, son complejas, multimercado y en constante cambio y evolución.
Es compleja porque debe adquirir un gran abanico de productos y servicios para subvenir las distintas necesidades de nuestros procesos productivos o de nuestros procesos empresariales.
Es multimercado, porque debe acudir a diferentes mercados para adquirir los productos y servicios que nuestra empresa necesita. Debemos conocer las dinámicas de cada mercado, la composición de la oferta, el comportamiento de la demanda y de otros sectores sustitutivo del nuestro, la relación de fuerzas entre oferta y demanda, los inductores de variación de costes que impactan en las cotizaciones, las tendencias, las innovaciones que se producen, etc…
Y los mercados donde compramos y adquirimos, siempre están en constante evolución y cambios, que se producen cada vez con mayor velocidad y con más incertidumbre.
Para resolver estas complejidades hemos de desarrollar dos niveles de gestión: el estratégico y el táctico.
Con el nivel estratégico de las COMPRAS priorizamos y segmentamos convenientemente nuestra volumen de compra de productos y servicios, identificando aquellos de mayor impacto para nuestros objetivo y agrupándolos de acuerdo a los mercados donde vamos a adquirirlos; permite contextualizar las relaciones con los proveedores de esos productos y servicios mediante el análisis de las características y dinámicas de los mercados donde nos relacionamos; conseguimos identificar y evaluar los riesgos de suministro que genera cada suministrador; y todo ello, nos permite definir estrategias de actuación eficaces.
El nivel táctico desarrolla el proceso de compras, desde la definición de nuestras necesidades y requerimientos, pasando por la investigación de mercados y localización de fuentes de suministro, la selección y preevaluación de ofertantes aptos, la solicitud de ofertas y los procesos de análisis de las propuestas, la negociación, acometer procesos de homologación de proveedores y producto eficientes, generar la contratación, el seguimiento del comportamiento del proveedor, y un aspecto que no se tiene nunca en cuenta, el cese de relaciones con un proveedor que no puede subvenir correctamente nuestras necesidades, sin que ello estreche la oferta existente.
Unas cuantas actividades a realizae ¿verdad?